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传统信用卡销售推广方式弊端-为信用卡推广业务员传授销售技巧

信用卡中心2021-05-11pos机办理人已浏览

  前个月,一位在某银行从事信用卡推广的客户经理跟我私聊,希望能帮他介绍一些客户办理该行的信用卡。这种情况,对于我来说是司空见惯的,数年来经常会遇到类似的要求。然而,我并没有直接给他介绍客户,说实话,我所认识的朋友中,想办信用卡的人已经微乎其微。于是,写下这篇文章,讲述传统信用卡销售推广方式弊端,为信用卡推广业务员传授销售技巧。

  讲理念,信用卡“精准营销”再被提及

  从事行业研究十多年,经常会有银行卡中心从事信用卡销售推广工作的小朋友,由于在工作中遇到种种困难和问题,通过网络找到我,想学习一些信用卡销售推广经验,当然更多还只是希望得到一份《葵花宝典》或是《九阳真经》。其中有刚入行正在培训期内的,也有多年工作经验的,但是对于刚入行的员工,过早讲“技巧”是没有太大作用,他们还需要几个月对基本知识和业务能力的磨砺,甚至多年积累工作经验,特别是对业务的困难有切肤之痛的员工才有实际意义。

信用卡“精准营销”

  于是,在了解了他的一些基本业务能力后,为他讲了一个多小时信用卡如何进行精准营销。相信这也是他从业数年,在任何一家信用卡销售团队中,都从未听到过的方法,也打开了他的视野。实际上这套方法并不神奇,完全是基于现实工作环境的一种思路的转变,并且早在2004年就已经在我率领的业务团队中得到应用。

  做业务,苦心钻研营销方法成体系

  二十一年前迈步信用卡销售行业,由一名最基层的信用卡销售推广工作做起,早前由于不是做销售工作,因此对于上门推销并不在行,最终还是由于对信用卡的着迷,才下决心对信用卡知识、信用卡销售推广技能进行学习和钻研。

  针对自己在作业中的难题,一入门就总结出适合自己的一套实用的工作方法和销售技巧,用于实际工作中取得不差的业绩,仅仅几个月就迅速成为销售主管,后又通过借鉴学习了台湾的经验,为解决其它销售业务人员在销售过程中遇到的种种困难,首次推出了与北京大型商场合作的摆摊宣传推广模式,之后数年被业内广泛运用,成为主要的信用卡销售方式。

  之后,虽然不在信用卡销售一线工作,但是对于信用卡销售业务的关注始终没有停止,看到信用卡行业已经发生了巨大的变化,而很多销售人员依然停留在二十年前的推广方式。在为银行卡中心做培训课的时候,反复强调信用卡产业从实体卡向虚拟卡升级换代,场景对用户办卡的影响越来越大,如今再也不是靠白纸黑字、写上一堆权益就能把卡顺利发出去的时代了,因此信用卡的销售推广方式也必须有所改变,以适应今天信用卡业务发展的现实状况。

  叹无奈,销售方式二十载仍未改进

  多年来,信用卡的销售推广完全依赖于扫楼、陌拜、摆摊这样最基础的方法,但是它是没有规划没有目标没有预期结果的盲目,每天让业务员在茫然中无法判断自己的方向和目标,多年看到很多业务员如大潮一般来来去去,信用卡销售团队建设无非就是靠一些鸡汤、打鸡血的故事来励志,而对有用的销售方式的研究几乎都是空白,也为他们感到心疼。

  2009年我策划的一款母婴产品,在营销方案中为该卡设计了依托合作方实体店的“场景营销”方式,但是后来见到发卡银行让业务员在市场中靠扫楼陌拜去推广该卡,问业务员知道谁是这款产品的目标客户吗?业务员以茫然面对这句问话不解其意。即便是今天,这个问题依然没有过时。

  传统信用卡销售推广方式,20多年来就是让业务员两眼一抹黑地找个办公楼,想办法进去后一家家去敲门访客推销,但是这种方法让很多业务员遭到了各种打击,不仅面临着办公楼的监控,也面对着每家办公室门前那块“推销莫入”的牌子而无奈退却。其实每个城市大大小小的写字楼,十多年来不知道迎来送往多少信用卡推销,也看尽信用卡销售人员的成功与失败。

  学技能,与时俱进换思路需求突破

传统信用卡销售推广方式弊端-为信用卡推广业务员传授销售技巧

  很多信用卡销售人员单纯认为信用卡就是把卡推销出去,这个认识对吗?应该说不算是错,但肯定不是最佳的答案。

  信用卡是一个比较特殊的金融产品,大部分是不需要支付费用的,虽然是在推销,但是我从业不久就意识到,与其拿它当推销,不如拿它当做交友工具,把一种新的消费意识传递给客户,在销售过程中通过技能,能与众多陌生客户打交道,有些甚至结交成为朋友。

  如今短视频、社交化已经遍布社会每个角落,信用卡销售推广方式不能再局限于传统的方式,如何借助于新的社交工具,为信用卡销售推广工作插上强劲的翅膀,这也是今天所必须要研究的。但是很遗憾,看到很多关于信用卡销售培训的课程,依然停留在扫楼陌拜、摆摊的思维中。

  当年在贷记卡普遍走入市场后,我曾让手下业务员,为我早期办理的准贷记卡客户做产品转换时,都会附加一封我亲笔签名的《感谢信》,感谢他们当年对我个人工作的支持,其中很多客户多年后依旧记得我,甚至上门服务的业务员都能得到客户的夸奖。这也许就是我从事信用卡销售所能获得的最大满足。

  教技巧,应一时之需难改行业窘境

  如今,市场早已经不是那个时代所能相比的,信用卡市场已经相当成熟,持卡人对信用卡的认识与理解非常透彻,反倒是很多信用卡营销人员自己却对信用卡知之甚少,如果不有效提高自己的专业水平,具备扎实的营销能力,即便信用卡就是免费都很难送出去。

  当然,不可否认的是,虽然为信用卡销售人员传授了一些业务经验,但是归根结底,这种经验只能起到短期刺激的作用,并不能解决新时期信用卡市场所面临着的移动化、虚拟化趋势为它带来巨变的一切问题。

  今天,信用卡市场已经从卖方市场转到了买方市场,进入新的“产品为王”的时代,以前随便弄个产品就能发出去的时代逐渐过去,单靠砸钱做权益都很难打动用户了。能否满足用户越来越细分化的消费需求,尤其是刚性消费需求,是信用卡产品亟待变革的趋势,需要发卡银行认真研究产品找准市场定位。现在信用卡推广难,问题已经不完全在销售端了,如果产品理念不改变,销售人员跑断腿也改变不了这种趋势。

信用卡产品的项目选择

  在移动的时代,尽管信用卡直销仍然是必不可少的手段,却应该与这个时代同步,如何有效利用好这个工具,对于提高业务能力和业绩是非常重要的,要想做好信用卡销售工作,也要把握时代的脉搏,充分利用时代赋予的条件,更要有一颗执着之心,才有可能脱颖而出。

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